Das erste Angebot als Chef

Wenn Sie ein Angebot erstellen dürfen, dann nutzen Sie Ihre Chance.
Ein vollständiges Angebot, das auch Alternativen und mögliche zusätzlichen Leistungen berücksichtigt, ist eine gute Grundlage für die angestrebte Beauftragung.
Seit meiner Arbeit im Architekturbüro und als Bauleitung mehrerer großer Projekte, weiß ich sehr gut, wie wichtig es ist, genau zu beschreiben, was im Preis enthalten ist. Nachträge kosten nicht nur nachträglich Geld, sondern auch nachträglich Zeit und bringen meistens Verdruss.
Zugegeben, es ist etwas mühsam, an alles zu denken, aber diese Mühe zahlt sich wirklich aus. Die Zeit müssen Sie so oder so aufbringen, und da ist es besser, dies vor der Auftragserteilung zu tun. Mit einem gut durchdachten Angebot stärken Sie Ihren Expertenstatus und zeigen ein hohes Maß an Professionalität.

Egal, ob es ein Ausschreibungstext ist, oder der Anbieter die Leistung in seinem Angebot formuliert, in beiden Fällen sollte die Beschreibung so eindeutig sein, dass für beide Seiten ganz klar erkennbar ist, was in dem Angebotspreis enthalten ist, ansonsten reservieren Sie schon einmal Zeit für diverse Diskussionen mit dem Kunden. Solche Gespräche machen keinen Spaß!

 

Arbeiten mit System

Um vollständige und inhaltich gut durchdachte Angebote auszuarbeiten, ist eine Checkliste eine wertvolle Hilfe. Überlegen Sie, welche Informationen Sie benötigen und notieren Sie alle wichtigen Fragen. Verbessern und vervollständigen Sie Ihre Frageliste kontinuierlich. So entsteht nach und nach ein gutes Kontrollinstrument das verhindert, dass sich Fehler einschleichen, und Ihnen wichtige Informationen für die Kalkulation fehlen.
Entsprechend Ihrer Leistung sind möglicherweise auch technische Datenblätter, Bilder oder Skizzen für den Kunden eine wichtige Entscheidungshilfe. Auch diese Stichpunkte gehören auf Ihre Liste.
Notieren Sie alles, was für Ihre Angebote üblicherweise wichtig ist, und wo hin und wieder mal (Schreib-)Fehler entstehen.
Insbesondere wenn Sie vorhandene Dokumente kopieren und überschreiben, passieren schnell peinliche Fehler, zum Beispiel dass der Empfänger und die Anschrift stimmen, aber in der Anrede jemand ganz anderes genannt wird…. Die Textpassagen, die in jedem Angebot individuell sind, unabhängig vom inhaltlichen Teil, gehören also auch in Ihre Liste.

Welche Zutaten brauchen Sie für ein richtig gutes Angebot außerdem?
Grundsätzlich natürlich ein gutes Briefpapier. Je hochwertiger Ihre Leistung ist, desto hochwertiger sollten auch das Papier und die gesamten Unterlagen sein.
Legen Sie Wert auf eine einheitliche Geschäftskorrespondenz. Legen Sie fest, wie Ihre Schreiben und auch Ihre Angebote aussehen sollen.

Sind Anlagen erforderlich, führen Sie diese auf und nummerieren Sie sie entsprechend. Wer sich im Angebot schnell zurechtfindet, hat Spaß daran, sich damit zu beschäftigen. Und wenn doch noch Fragen sind, lassen sich diese schnell und einfach am Telefon klären.

 

Das Angebot – eine erste Arbeitsprobe

Je perfekter Ihr Angebot ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde Sie beauftragt. Denn bereits mit dem Angebot geben Sie eine erste Arbeitsprobe ab. Menschen wünschen sich Orientierung und Sicherheit. Sie orientieren und bewerten das, was sie bewerten können, in diesem Fall Übersichtlichkeit, Vollständigkeit, Struktur und Verständlichkeit. Und Menschen schließen von Einem zum Anderen, also verspricht ein perfektes Angebot auch eine perfekte Leistung. Und mit Übersendung des Angebotes zum zugesagten Zeitpunkt bestätigen Sie Ihre Zuverlässigkeit.

 

Den Kunden verstehen

Wie im täglichen Miteinander, geht es auch bei einem Angebot, nach dem ersten Eindruck um die „inneren Werte“, nämlich die Inhalte.
Um inhaltlich ein wertvolles Angebot zu erstellen, müssen Sie sich Zeit nehmen und den Kunden verstehen. Gibt es außer der Person mit der Sie zunächst Kontakt haben, weitere Beteiligte, deren Wünsche berücksichtigt werden sollen, oder der mitentscheidet? Soll das neue Produkt ein vorhandenes ersetzt oder ist es eine Neuanschaffung? Gibt es eine veränderte Situation die die Beauftragung erforderlich macht? Oder es ist ein lang gehegter Wunsch, der nun endlich erfüllt werden soll?

Je mehr Sie über Ihren Kunden wissen, desto besser können Sie Ihr Angebot an seine Bedürfnisse anpassen. Persönliche Fragen sollten Sie jedoch nur mit dessen Einverständnis stellen. Eine kurze Erklärung, warum Sie dass alles wissen wollen, hilft dem Kunden, Ihre „Neugierde“ zu verstehen.
Handelt es sich um ein individuelles Angebot, in dem viele persönliche Wünsche und Anforderungen des Kunden zu berücksichtigen sind, verabreden Sie sich. Der persönliche Eindruck ist für beide Seiten wertvoll.
Klären Sie vorher jedoch Grundlegendes in einem ausführlichen Telefonat, so sind Sie gut auf den Termin vorbereitet.

 

Überall lauern Hindernisse

Wenn Sie die Möglichkeit haben, verschaffen Sie sich vor Ort einen Überblick. Nur so können Sie erkennen, ob Sie bei der Durchführung möglicher Arbeiten oder einer Lieferung auf Besonderheiten Rücksicht nehmen müssen, und ob alle Voraussetzungen für Ihre Leistung vorhanden sind. Für einen erschwerten Zugang müssen Sie möglicherweise anders kalkulieren oder mehr Mitarbeiter einplanen. Oder es gibt Zeiten in denen Sie keine lärmintensiven Arbeiten ausführen können, so dass Sie Ihren Arbeitsablauf unterbrechen müssen.
Das werden Sie vielleicht in den ersten Angeboten alles gar nicht erkennen, desto mehr lohnt es sich, dass Sie Ihre persönliche Angebotscheckliste pflegen.
Wenn Sie diese ganzen Punkte im Blick behalten, und ich bin sicher, Ihnen fallen aufgrund Ihrer Berufserfahrung noch einige zusätzliche Besonderheiten ein, haben Sie ein gut durchdachtes Angebot.

Vielleicht gibt es noch eine Alternative, die für den Kunden mittelfristig gesehen wirtschaftlicher ist, oder ein paar Positionen, die unter Umständen als Abrechnungsbasis für zusätzliche Leistungen benötigt werden, dann gehören diese ebenfalls, und entsprechend gekennzeichnet, in das Angebot.

 

 

Und nun ab damit zum Kunden …

…, aber wie? Egal für welche Variante Sie sich entscheiden, machen Sie es Ihrem Kunden so komfortabel wie möglich. Unterlagen per E-Mail zu versenden ist natürlich bequem, sinnvoll ist es aber bestimmt nicht immer.
Wenn Sie Unterlagen per Post schicken, achten Sie darauf, dass es keine lose Zettelwirtschaft ist. In einer Mappe ist perfekt.
Oder Sie bringen das Angebot persönlich (natürlich auch in der schicken Mappe) vorbei. So können Sie die Inhalte noch einmal besprechen beziehungsweise erklären. Ok, das bedeutet zusätzlichen Zeitaufwand, zeigt aber auch Ihr Interesse an dem Kunden. Und wer bekommt nicht gerne Aufmerksamkeit geschenkt?

Je nachdem, womit Ihr Unternehmen Geld verdient, müssen Sie die spezifischen Details berücksichtigen.
Aber egal, in welcher Branche Sie tätig sind, machen Sie Ihr Angebot so transparent wie möglich. Der Kunde will wissen, welche Leistungen er bekommt und er wird sie vermutlich auch mit anderen Angeboten vergleichen. Und wenn Ihr Kunde weiß, dass Sie ihm Äpfel angeboten haben, dann wird er keine Birnen erwarten, oder die Birnen von der Konkurrenz für die bessern Äpfel halten.

 

 

Wenn Sie Interesse an einer Basis-Checkliste haben, melden Sie sich gerne. Schicken Sie mir eine E-Mail an post@unternehmensnachfolge.coach mit dem Betreff „Ein gutes Angebot“.