Das erste Kundengespräch als Chef
Gespräche haben Sie schon massenhaft geführt. Gute und weniger gute, mit Menschen die Sie mochten und mit Menschen, na ja…..
Auch mit Kunden haben Sie schon oft gesprochen. Mit dem einen ist man schnell auf einer Wellenlänge und mit dem anderen wird man überhaupt nicht warm. Da ist es im Beruf so, wie im richtigen Leben, und als Chef geht es einem so wie den Mitarbeitern.
Doch als Unternehmer ist es dann doch noch einmal anders, weil Sie eine andere Position und einen anderen Blick auf Ihre Arbeit haben. Jetzt ist es nicht nur ein Job, jetzt ist es ein Lebenswerk, das Sie weiterführen und zu Ihrem eigenen Lebenswerk machen.
„Ja und“, denken Sie nun vielleicht, „was soll jetzt anders sein? Als Angestellter wollte ich den Auftrag, und jetzt als Unternehmer selbstverständlich auch.“
Natürlich, das Ziel ist gleich, aber Ihre Rolle und Ihre Verantwortung ist eine andere. Zum einen geht es jetzt um Ihre Firma und Ihre Verpflichtung gegenüber den Mitarbeitern, aber auch darum, dass Sie persönlich bei Ihren Kunden im Wort stehen.
Es ist logisch, wenn Sie vorher einen guten Job gemacht haben, dass Sie das auch weiterhin tun werden. Doch es lohnt sich, sich gut vorzubereiten.
Goldene Vorbereitung
Jedes Gespräch ist eine Herausforderung, eine gute Vorbereitung ist Gold, oder besser Geld wert.
An dieser Stelle möchte ich Ihnen noch einmal den Teil 1 und das Bonusmaterial dieser Serie ans Herz legen, dort können Sie Ihren Grundstein für erfolgreiche Gespräche legen.
Das erste Gespräch als Unternehmer mit einem Kunden ist etwas Besonderes. Jetzt gilt es, mehr noch als früher, ein gutes Gespräch zu führen. Das ist gut fürs Selbstwertgefühl und den unternehmerischen Erfolg.
Unabhängig von einem konkret anstehenden Gespräch ist es nützlich, sich selber in der Rolle des Auftragnehmers zurechtzufinden, und sich zu positionieren. Es ist Ihre persönliche Entscheidung, wie Sie mit dem Kunden umgehen, und Sie müssen sich nicht mehr mit einem Chef abstimmen oder seine Vorgaben erfüllen.
Jetzt haben Sie es in der Hand, jetzt geht es darum sich gut zu verkaufen. Ähnliche Produkt oder Dienstleistung kann der Kunde auch woanders bekommen, Ihre Persönlichkeit aber nur bei Ihnen.
Haben Sie Antworten auf die Frage, welche grundsätzlichen Werte Ihnen persönlich, aber auch als Unternehmer wichtig sind?
Innerlich und äußerlich – beides ist wichtig
Nachdem Sie sich „innerlich“ vorbereitet haben, überlegen Sie noch, welchen (ersten) Eindruck Ihr Kunde von Ihnen bekommen soll. Am schnellsten geht dies über die äußere Erscheinung. Das kennen wir alle, wir sehen jemanden und wissen SOFORT, was das für einer ist.
Bereiten Sie sich also auch „äußerlich“ vor, damit Sie in der Schublade landen, in die Sie möchten. Ihr Gesprächspartner öffnet so oder so seine Schubladen, also sorgen Sie dafür, dass es die für Sie richtige ist.
Neben dem Bewusstsein, dass Sie Ihr eigenes Unternehmen präsentieren, und für die Unternehmenswerte und das Image stehen, gehört es auch dazu, wie Sie grundsätzlich über Ihre Kunden denken.Sind Kunden für Sie nur „nur Mittel zum Zweck“, oder wollen Sie sie mit Ihrer Arbeit begeistern.
Wenn es das Erste ist, vergessen Sie es. Natürlich werden Sie auch damit Aufträge bekommen, aber langfristig kostet es viel zu viel Energie, wenn Sie kaum Stammkunden haben.
Wenn es Ihnen gelingt, Kunden zu begeistern, werden diese zu Ihren Botschaftern und sie bleiben Ihnen treu. Doch das hängt ganz klar davon ab, wie Sie über Ihre Kunden denken. Und Sie können sicher sein, dass Ihr Kunde spürt, wie Sie über ihn denken.
Dazu passt dieser schlaue Satz: „Passen Sie immer auf, was Sie denken, denn Ihr Gegenüber könnte es bereits wissen!“
„Die mögen Sie wohl nicht!“
Das habe ich selber auch schon erlebt. Ich war in einem Gespräch mit einem Bekannten, als eine weitere bekannte Person sich zu uns stellte, die ich nicht mochte. Nachdem wir wieder zu zweit waren, stellte mein Bekannter fest: „Die mögen Sie wohl nicht!“
Oh, oh! In meiner grenzenlosen Selbstüberschätzung habe ich angenommen, ich hätte mich gut verstellt und wäre freundlich oder wenigsten neutral gewesen. Dass ich jedoch so viele andere Signale gesendet habe, habe ich überhaupt nicht gemerkt.
Zum Glück war es in dem Fall nicht wichtig, aber für mich war es eine wertvolle Erkenntnis.
Bei einer unüberwindbaren Antipathie wird es nicht gelingen, positiv über den anderen zu denken, aber seine Kunden grundsätzlich als Person und Persönlich, sowie deren Anliegen gut und interessant zu finden, hilft ungemein, wenn Sie es ernst meinen, ansonsten ergeht es Ihnen wie mir….
Der Kunde ist (meistens) nicht vom Fach
Nach dem Sie sich über Ihre persönliche innere Haltung und Ihr Äußeres Gedanken gemacht haben, jetzt noch ein Blick auf die Gesprächsebene, Inhalt und Details.
Die wenigsten Kunden, vor allem wenn es Privatkunden sind, kennen sich in Ihrer Materie gut aus. Etwas anders ist es, wenn Ihre Kunden Firmen sind. Kaufen diese oft ähnliche Leistungen ein, dann ist es der Job des Einkäufers, sich gut auszukennen, und Sie sind im Fachgespräch.
Bei Privatkunden ist es anders. Also gehen Sie davon aus, dass die meistens Interessenten zwar wissen, was durch Ihre Arbeit anders oder besser werden soll, aber eben keine Detailkenntnisse haben.
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner ruhig, ob er sich mit der Materie auskennt. Ist dies der Fall, dann können Sie fachsimpeln. Wer sich etwas auskennt, wünscht sich oft auch Detail oder Ihre persönliche Meinung zu bestimmten Produkten.
Ist Ihr Kunde nicht vom Fach, geben Sie ihm alle wichtigen und notwendigen Informationen in einer verständlichen Weise und natürlich auch Empfehlungen.
Das, was für Sie normaler Arbeitsalltag ist, ist für einen Laien die Ausnahme. Sie sind im Thema, Ihr Kunde muss ins Thema hineinfinden, lassen Sie ihm etwas Zeit dafür und beantworten Sie geduldig alle Fragen ausführlich.
Wenn Sie die Übung zu Teil 1 „Das ERFOLG-reiche Gespräch“ noch nicht haben, schicken Sie mir eine E-Mail an post@unternehmensnachfolge.coach mit dem Betreff „Das erfolgreiche Gespräch“.
Sie erhalten das Bonusmaterial per E-Mail.
